戦略的提携における失敗例から見る問題点と対応策

マイクロプロセッサーのベンチャーが非常に有名な企業に対して
他社には提供しないという独占契約を結んだ。

 

ところが別の大手供給メーカーからの圧力で、その契約を破棄された。

 

その結果、有望であったこのベンチャーは倒産にいたった

 

3次元グラフィックスチップセットのベンチャーが大手ゲーム機メーカーに対する長期購入契約を締結後、
別の大手供給メーカーからの圧力で契約を破棄された。

 

ベンチャーは何とか倒産を免れたものの、業績には甚大な影響を受けた

 

サーバーの負荷分散装置のベンチャーが商社等を営業パートナーとするものの、
数多くの商材を抱えている商社には注力されず、全く受注に結びつかなかった

 

リナックスサーバーのベンチャーが超大手企業の法人営業部の認定商品になるため
多大な時間と労力を費やしたが、極めて多くの認定商品を抱えており、
注力してもらえず、全く受注に結びつかなかった

 

例え契約していても全く安心できない。一見どんなに魅力的な条件でも、
1社のみ相手にするといった大きな賭けには決して出ないこと。

 

必ず第二、第三のオプションを追求する

 

上の例と同様。

 

決して1社に賭けないこと。

 

最悪の事態を想定して、バックアップを準備しておく

 

商社を販売パートナーとして活用する場合は、社内でも本当に力のある人をアサインし、
最優先で取り組んでくれること、数名の部下が専任になることなどを条件とする

 

大手企業の法人営業部は、斬新な製品を積極的に販売することはほとんどないので、
販売を期待しないこと。

 

ただし、認定商品になること自体は、業界の信頼を得るメリットが大きいので、
それを活かして別ルートでの販売で実をあげる

 

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