戦略的提携を進めるにあたっての問題点と解決策

有望と思われる1社とのみ早い段階から深く関わることで、
本来の事業展開の可能性を狭めてしまう

 

大手、特に有名企業等が関心を示してくれると、ベンチャー社長としては大変嬉しく、
期待感のみ過剰に高まる

 

・実際は、大手企業には多数のオファーが平行して進んでおり、
 何ら具体的な提携に至らないことのほうが多い

 

・これがベンチャー企業にとっては命取りになる

 

経営状況が切羽詰ってくると、提携話に活路を見出そうとして、
相手に足元を見られる。いいように進められてしまうが
ベンチャー社長は冷静な判断ができなくなってしまう。

 

信頼できる部下、友人の忠告等も聞けなくなってしまう

 

自社の付加価値のコアでない部分も深く吟味せずに抱え込んでしまい、
固定費が大きくなってしまう。

 

その結果、コアに集中できず、競争力を発揮できない

 

何が決定的な強みなのか、あえて創業したベンチャーとして何が特別にユニークなのかを考え、
他の機能については思い切って外部に頼る

 

競合他社には到底まねのできない、強力な提携先との関係構築ができないか、
常に追求する

 

自社の付加価値のコアでない部分は徹底的にアウトソースする

 

・ベンチャーとしてはこの割り切りが不可欠

 

・固定費を徹底的に減らし、若干割高でも変動費化する

 

事業提携の交渉は必ず数社以上の有力候補と平行して実施する

 

特に、本命候補の反応をある程度予想するためにも、
また本命候補に対しては精神的余裕がないことが多いので、
第二候補、第三候補からまず始める。

 

提携交渉の勉強を積みつつ、本命候補との交渉シナリオを考える

 

交渉にあたっては、どういう条件を最後まで守り通すのか社内で事前に整理して明確にしておき、
ぶれがないようにする。

 

オプションと落としどころへの社内の合意が鍵

 

「ここはベンチャーだがあの会社が量産してくれるなら、あの会社がサポートしてくれるなら安心だ」
と信頼してもらえるような提携をする

 

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